医療機関の経営において、いまや「医療マーケティング」は避けて通れない重要な戦略となりました。かつては「立地」や「紹介」に頼った経営でも患者が集まっていた時代。しかし現在は、患者自身がWebで情報を収集し、比較・選択する時代です。
特にクリニックや中小規模の医療機関では、限られた地域内で「選ばれる仕組み」を持つことが、生き残りの鍵になります。
本記事では、医療機関が“今日から始められる”実践的なマーケティング戦略を、5つのステップに分けて解説します。現状分析から具体的な施策、改善方法までを体系的にまとめていますので、初めてマーケティングに取り組む医師や経営者の方も、安心してお読みいただけます。
なぜ今、医療機関にマーケティングが必要なのか？
かつて医療機関の経営は「立地」と「紹介」に大きく依存していました。しかし、近年の少子高齢化・競争激化・患者ニーズの多様化により、従来の「待ちの姿勢」では十分な患者数を確保することが難しくなっています。
患者はネットで情報を収集し、口コミやWebサイトの印象を基に受診先を決める時代です。こうした背景から、医療機関であっても「自ら選ばれる仕組み」を構築する必要が生じており、その中心にあるのが“医療マーケティング”です。
医療は人の命と健康を預かる仕事であり、サービス業としての要素を含みつつも、高度な倫理観や信頼性が求められます。その中で、患者との関係を築き、継続的な来院につなげるためには、「単なる広告」ではなく、体系的かつ戦略的なマーケティングの実装が求められるのです。
STEP1｜現状分析：患者と地域のニーズを把握する
戦略の第一歩は「現状を正しく把握すること」です。何が課題で、どこに強みがあり、どこを改善すべきかを明確にしなければ、的確な戦略は立てられません。
● 実施すべき分析手法の例
- 患者アンケートの実施
リピーターにならない理由、満足している点、不満に感じている点などを明文化。 - アクセス解析（Google Analyticsなど）
Webサイトへの訪問経路・ページ滞在時間・離脱ページなどを可視化。 - 地域統計データの活用
厚労省の地域医療構想、自治体の人口動態などを元に診療圏を分析。 - 競合調査（診療内容・Googleレビュー・SNSなど）
自院と比較して選ばれている理由・選ばれない理由を明らかに。
また、マーケティング分析の基本である「SWOT分析」も有効です。
医療機関に特化したSWOT分析のやり方については、以下の記事でより詳しく解説しています。
▶︎ [看護業界におけるSWOT分析の基本と実践方法を具体的に解説！]
STEP2｜ターゲット設定とペルソナ設計
次に必要なのは、誰をターゲットにし、どのような患者像に訴求するかという明確な設計です。これはブランディングや広告施策の軸となるため、非常に重要です。
● セグメンテーションの視点
- 年齢層（小児／高齢者／ビジネスパーソンなど）
- 居住地（徒歩圏内／車利用者／通勤ルート上など）
- 健康意識（予防志向／症状が出てから来院するタイプ）
● ペルソナ設定の例
- 「30代女性・子育て中・近隣の保育園に通う子の母・予約が取りやすく丁寧な説明を好む」
このように明確な患者像を思い描くことで、訴求ポイントや情報提供の内容も定まってきます。
STEP3｜選ばれるための価値訴求とブランド戦略
差別化が難しい医療業界において、選ばれるためには「自院の強みを言語化し、明確に伝える力」が不可欠です。
● ポジショニング戦略の考え方
| 軸1 | 地域性（駅近／郊外／住宅街） |
|---|---|
| 軸2 | 強み（予防医療／専門医対応／丁寧な説明など） |
このマッピングによって、「他院とは異なるポジション＝ブランド」が浮かび上がります。
● ブランド形成の要素
- Webサイトやロゴのデザイン統一
- スタッフの接遇・応対スキルの教育
- 口コミ／紹介／地域活動などによる信頼獲得
単なる「広告」ではなく、患者体験全体のデザインを意識することがブランディングの本質です。
STEP4｜実行施策の選定：Webとリアルを融合させる
施策は多岐にわたりますが、ターゲットと目的に応じて選定すべきです。
● オンライン施策（集患・認知拡大）
- SEO・MEO対策：Googleでの検索結果・地図上での上位表示を狙う
- SNS運用：InstagramやLINEでの情報発信
- Googleビジネスプロフィール最適化：写真・レビュー対策など
● オフライン施策（信頼構築・リピート促進）
- 地域フリーペーパーや折込チラシ
- 紹介カードの配布・近隣店舗との連携
- 待合室での院内動画や掲示物の活用
● データ活用（診療の質向上）
- 電子カルテやWeb問診から患者傾向を分析
- 診療科目別の来院率・リピート率をKPI化
「集める」施策と「定着させる」施策をセットで考えることで、広告費を抑えながら成果を出せます。
STEP5｜効果測定と改善：PDCAを回す
戦略は実行して終わりではありません。むしろ「改善フェーズ」によって成否が大きく分かれます。
● 重要指標（KPI）の例
- 月間新患数、再来率、平均来院間隔
- Googleレビュー評価数・星数
- WebサイトのCV率（予約完了率など）
● 改善アクション例
- 来院理由別アンケートの実施
- 電話対応の録音チェックと改善
- SNS投稿内容のA/Bテスト実施
「施策→結果→改善→再施策」というサイクルを高速で回せる医院ほど、マーケティングの効果は加速していきます。
成功事例紹介：中小クリニックでもできた集患改革
福岡県内のある整形外科クリニックでは、以下のような取り組みによって半年間で月間新患数1.5倍を達成しました。
- Googleビジネスプロフィールを最適化（写真＋投稿＋口コミ）
- 月1回のSNS更新（症例紹介・院内イベント情報）
- スタッフの接遇マニュアルを整備
- 医療特化型ホームページを開設（スマホ最適化＋予約導線強化）
ポイントは、「大がかりな広告ではなく、小さな改善の積み重ね」だったという点です。
まとめ｜明日から動ける「医療マーケティング」の第一歩
本記事では、医療機関がマーケティングを導入する背景と、5つの実践ステップについて解説しました。
- STEP1：現状を分析する
- STEP2：ターゲットを明確にする
- STEP3：選ばれる理由を言語化する
- STEP4：適切な施策を選んで実行する
- STEP5：結果を測定し、改善を繰り返す
「医療＝マーケティングをしてはいけない」という時代は終わりました。
「信頼され、選ばれ続ける医療機関」になるために、今日からマーケティングの第一歩を踏み出しましょう。