市場の変化が激しさを増す現代において、企業が“売れる仕組み”を構築するためには、顧客理解をベースとしたマーケティング戦略が不可欠です。その核となるのが「STP分析」。
Segmentation（市場の細分化）・Targeting（ターゲットの選定）・Positioning（自社の立ち位置）を明確にすることで、商品の魅力を最大限に伝えることが可能になります。
この記事では、STP分析の基礎知識から、実際の企業事例（ユニクロ・スターバックス・すき家など）まで、わかりやすく解説します。
STP分析とは？マーケティング戦略の基本フレーム
STP分析は、顧客を理解し、適切なターゲットに、明確な価値を届けるための戦略設計フレームワークです。
Segmentation｜市場の細分化
消費者を年齢・性別・職業・ライフスタイルなどで分類し、それぞれに特有のニーズを把握します。BtoBでは業種や企業規模などが軸となることもあります。
Targeting｜ターゲット選定
細分化したセグメントの中から、最も効率よく成果が期待できる層を選びます。「市場の大きさ」「競合状況」「自社の強みとの相性」などを基準に判断します。
Positioning｜自社の立ち位置を明確にする
選定したターゲットに対して、自社商品やサービスがどのような価値を持つのかを明確に打ち出します。ここでは競合との違いを一目で示す「ポジショニングマップ」が有効です。
STP分析のメリットと実践上の注意点
メリット
- 顧客ニーズに即した施策が打てる
- マーケティング施策の一貫性が生まれる
- 無駄なコストを削減できる（特に広告運用で効果大）
注意点
- 軸選定が曖昧だと「差別化」できない
- Positioningが抽象的だと伝わらない
- ターゲットを広げすぎると逆に響かなくなる
【企業別】STP分析の実例
ユニクロ｜誰でも似合う“LifeWear”戦略
- Segmentation
- 年齢・性別・ライフスタイル別に細分化。ただし、「日常着」という共通ニーズを抽出。
- Targeting
- 低価格かつ高品質な日常服を求める全世代に焦点。
- Positioning
- “誰でも似合う・どんな日常にも合う”服として、「LifeWear」のコンセプトを前面に打ち出し、差別化を図る。
ポジショニングマップ：ファッション性 vs 実用性 → 実用性重視の中で高品質を実現
ユニクロのSTP分析についてはこちらの記事で詳細に解説しています。【徹底分析】ユニクロの成功をSTP分析で読み解く！
スターバックス｜“サードプレイス”の構築
- Segmentation
- 時間帯別（朝・昼・夜）×利用目的別（休憩・仕事・デート）でセグメント分け。
- Targeting
- 都市部の20代～40代を中心とした「自己表現」や「落ち着きの場」を求める層。
- Positioning
- 「家でも職場でもない、もう一つの場所」としてブランド価値を訴求。単なるカフェ以上の体験を提供。
スターバックスのSTP分析についてはこちらの記事で詳細に解説しています。【スターバックスのSTP分析】「サードプレイス」を創出したブランド戦略の真髄
自社に活かす！STP分析テンプレート
実行前に確認！STP分析のチェックリスト
- セグメントがニーズごとに明確に切られているか？
- ターゲット層は十分に絞られているか？
- 競合との違いを明確に打ち出しているか？
- そのポジショニングに対するニーズは実在するか？
まとめ｜STP分析は“売れる仕組み”の土台になる
STP分析は、「売れる仕組み」をつくるための第一歩。森岡毅氏の言葉を借りれば、「マーケティングとは、売れる仕組みをつくること」であり、その根幹をなすのが顧客理解と市場戦略です。
本記事で紹介した企業のように、自社の商品やサービスに最もマッチする層を見極め、明確な立ち位置を築くことで、他社に埋もれない“勝てる戦略”を構築していきましょう。
