お疲れ様です。本日はマーケターの伝家の宝刀ともいわれるフレームワーク2W1Hについて解説していきたいと思います。2W1Hとは、誰に（Who）、何を（What）、どのように（How）という3つの基本的な質問に答えることから始まります。
これらの質問を体系的に解答するフレームワークが「2W1H」と呼ばれています。今回は、2W1Hフレームワークを使って、マーケティング戦略を効果的に立てる方法を紹介します。
「誰に」では、商品やサービスがどの顧客に適しているかを明確にし、「何を」では、その顧客に対してどのようなベネフィット（便益）を提供するかを考えます。そして、「どのように」では、その価値を顧客に届ける最適な方法を探ります。このシンプルながら強力なアプローチによって、マーケティング活動全体の効果を最大化することができます。
この記事を通じて、戦略的思考の重要性を開設していきたいと思いますので、是非最後までご覧ください。
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2W1Hとは？
マーケティング戦略を成功させるためには、明確な目標設定が不可欠です。ここで役立つのが「2W1H」フレームワークです。このフレームワークは、「誰に（Who）、何を（What）、どのように（How）」の3つの質問に答えることで、効果的なマーケティングプランを構築します。それでは、これらの要素を一つずつ見ていきましょう。
誰に（Who）
「誰に」では、ターゲットの選定となります。顧客を知ることは、適切なマーケティング戦略を立てる上で最も重要です。顧客の年齢、性別、職業、趣味、ライフスタイルなど、さまざまな側面から選定する事が一般的ですが、個人的にはデモグラフィックな情報よりもニーズなどからセグメントしてターゲット選定する事で、分母を極端に減らさずにターゲティング出来る為、おすすめしています。
何を（What）
次に「何を」ですが、この部分では顧客に提供する主な便益（ベネフィット）を定義します。便益とは、顧客があなたの商品やサービスを選ぶ理由、簡単に言えば顧客にとっての価値です。（具体的には若干ニュアンスは違いますが、ここでは分かりやすく価値とします。）たとえば、商品がどのように顧客の問題を解決するか、どのような独特のメリットを提供するかなど、具体的に示すことが重要です。この明確化により、顧客の購買意欲を高めることができます。
どのように（How）
最後に「どのように」です。定義した便益をどのように顧客に伝えるか、どのマーケティング手法やチャネルを使うかを考えます。例えば、WEB広告、SNS、イベント開催など、目的に応じて最適な手段を選択します。また、これらの手法をどのように組み合わせて一貫したメッセージを発信するかも重要です。ちなみに、HowはWhoとWhatが明確に定まっていれば自ずと見えてくる為、最後に考える事がポイントです。私自身多くのクライアントと接してきましたが、皆さんHowが先行している事が多く、効果的なプロモーション活動が出来ていない要因となっています。
2W1Hを活用したマーケティング戦略の立案
マーケティングの成功は、明確な戦略に基づく計画から始まります。2W1Hフレームワークを用いて、具体的な戦略を構築する過程を見ていきましょう。このアプローチは、「誰に（Who）」、「何を（What）」、「どのように（How）」の三つの質問に答えることで、目標に向けて効率的に進めるための道筋を提供します。
目的の明確化
戦略を立てる前に、まずはマーケティングの目的をはっきりさせることが重要です。目的とは、このマーケティング活動を通じて達成したい最終的な成果です。たとえば、新商品の認知度を高める、特定の商品の売上を倍増させる、顧客満足度を向上させるなど、具体的な目標を設定します。目的が明確であればあるほど、後の計画がスムーズに進みます。
目標の設定（WHO）
次に、設定した目的を達成するための具体的な目標を立てます。ここでの目標は、具体的で測定可能であり、期限を設けることが望ましいです。たとえば、「6ヶ月以内に新商品の認知度を30%向上させる」や「1年間で特定の商品の売上を前年比で20%増加させる」など、数値や期限を用いて目標を設定します。
戦略の策定（WHAT）
目標達成のために、どのような戦略を採用するかを決定します。戦略とは、選択された目標に到達するための方針やアプローチです。例えば、新商品の認知度向上にはデジタルマーケティングを強化する、特定商品の売上増加にはリピーター向けのプロモーションを実施するなど、目標に応じた戦略を設計します。
戦術の選定（HAW）
最後に、戦略を具体化するための戦術を選びます。戦術とは、戦略を実現するための具体的な活動や手法です。デジタル広告キャンペーンを行う、SNSでインフルエンサーと協力する、メールマーケティングで特別オファーを提供するなど、具体的な行動計画を立てます。
このように、2W1Hフレームワークを活用することで、マーケティング戦略の各段階が連携し、効果的に目標に近づくことが可能になります。明確な目的から戦術に至るまでのプロセスをしっかり管理することで、期待される成果を最大限に引き出すことができます。
2W1Hの具体例
2W1Hを業界別に置き換えて私なりに簡単な例を考えてみましたので、参考までにご覧ください。（Whatを具体的に決めるにはいくつかの工程が必要なため、ここではニーズレベルで記載しています。）
事例1：ファッション小売業
目的：新しい秋冬コレクションの認知度を高めること。
- Who（誰に）：20代から30代の流行に敏感な女性
- What（何を）：最新トレンドを反映した高品質な服である事を
- How（どのように）：SNSとインフルエンサーマーケティングを中心に、オンラインでキャンペーン展開
事例2：フィットネスクラブ
目的：新規会員の獲得
- Who（誰に）：最近太り気味で痩せたいと感じているが継続する自信がない人に
- What（何を）：パーソナルによる高い継続率を
- How（どのように）：チラシやWEB広告等を活用
まとめ
今回は、2W1Hの基本的な考え方や使い方を解説させて頂きました。明確に「誰に（Who）」「何を（What）」「どのように（How）」捉えることで、効果的なマーケティング戦略を構築する事が可能となります。是非明日から試してみてください！
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